销售技巧销售话术
产品介绍（FAB法则）
将产品特征转化为客户利益的标准化话术框架 — Feature, Advantage, Benefit
概述
产品介绍的常见错误是堆砌参数——"我们的车搭载 8155 芯片、CTB 一体化技术、mCDC 电控悬架..."。客户听完的反应通常是："所以呢？跟我有什么关系？"
FAB 法则将技术语言翻译为客户能理解的利益语言：
| 步骤 | 英文 | 含义 | 回答的问题 |
|---|---|---|---|
| F | Feature | 特征 | 这是什么？（技术事实） |
| A | Advantage | 优势 | 比别人好在哪？（竞争差异） |
| B | Benefit | 利益 | 对我有什么好处？（客户价值） |
来源：FAB 法则最早由 IBM 在 1960 年代的销售培训中系统化提出，后经 Neil Rackham 等销售学者完善。核心思想出自 Theodore Levitt（哈佛商学院）："客户买的不是 1/4 英寸的钻头，而是 1/4 英寸的孔。"
一、FAB 话术构建流程
FAB 转化公式
"这台车有 [F特征]，
所以 [A优势]，
对您来说 [B利益]。"关键连接词："所以"将 F 连到 A，"对您来说"将 A 连到 B。缺少这两个连接词，FAB 就变成了参数堆砌。
二、从 FAB 到 FABE（升级版）
在 FAB 基础上增加 E（Evidence，证据），用数据、测试结果或客户案例强化说服力。
示例：
F: "D6搭载CTB电池车身一体化技术"
A: "车身刚度达到24.3kN·m/deg，同级最高"
B: "碰撞时电池和底盘是一体的，保护您和家人的安全"
E: "央视直播做过测试——50吨重卡碾压电池包，
500mm涉水，整车刮底，全部通过。
而且30万块电池零自燃纪录。"三、荣威核心技术 FAB 话术表
DMH 超级混动系统
| F 特征 | A 优势 | B 利益 | E 证据 |
|---|---|---|---|
| DMH混动变速箱传动效率98.5% | 比竞品DM-i的92%高6.5个百分点 | 同样一箱油，您能多跑更远的路 | 吉尼斯纪录2208km |
| 1.5L发动机热效率>43% | 同级最高热效率 | 亏电时油耗更低，每公里不到2毛钱 | M7 DMH亏电油耗2.57L实测 |
| 160km纯电续航（M7 DMH） | 同价位最长纯电续航 | 日常通勤40km来回完全用电零油耗 | 媒体实测纯电166.5km |
| 五大件终身质保 | 竞品通常只保三电 | 发动机变速箱也终身保，用车完全无后顾之忧 | 白纸黑字写在合同里 |
CTB 电池一体化（D6）
| F 特征 | A 优势 | B 利益 | E 证据 |
|---|---|---|---|
| CTB电池与底盘一体化 | 同级唯一采用此技术 | 碰撞时电池被车身保护，安全性更高 | 央视50吨重卡碾压测试通过 |
| 百公里电耗9.125kWh | 吉尼斯世界纪录最低电耗 | 每公里只要3分钱，一年省5000+ | 吉尼斯认证证书 |
| 续航达成率116.9% | 反向虚标，竞品普遍打8折 | 标520km实际能跑600km，不会半路趴窝 | 第三方实测数据 |
豆包 AI 大模型（M7 DMH）
| F 特征 | A 优势 | B 利益 | E 证据 |
|---|---|---|---|
| 全球首搭豆包深度思考大模型 | 模糊语义理解准确率提升14倍 | 说话不用想命令词，随便说大模型就能理解 | OTA推送后语音使用率60%→90% |
| 骁龙8155芯片+15.6英寸大屏 | 10万级最强座舱配置 | 车机反应快不卡顿，导航娱乐都流畅 | 同级竞品多为低端芯片 |
四、MG 核心技术 FAB 话术表
mCDC 智能电磁悬架（MG7）
| F 特征 | A 优势 | B 利益 | E 证据 |
|---|---|---|---|
| mCDC智能可调电控悬架 | 同级唯一标配，宝马要选装 | 城市舒适过坑洼，山路硬朗有支撑，一车两用 | 20-50ms阻尼响应速度 |
| E-LSD电子限滑差速器 | 15万级唯一搭载 | 弯道出弯更快更稳，雨天防打滑 | 赛道出弯速度比普通前驱快3-6% |
| Brembo四活塞卡钳 | 超跑级制动，33米刹停 | 紧急情况下早1米刹住可能就是救命 | 赛道制动实测数据 |
后驱+五连杆（MG ES5）
| F 特征 | A 优势 | B 利益 | E 证据 |
|---|---|---|---|
| 后置后驱布局 | 10万级纯电SUV唯一后驱 | 加速更稳、雨天不打滑、操控更精准 | 同级竞品全是前驱 |
| 五连杆独立后悬架 | 同级唯一独立后悬 | 后排过减速带不颠簸，老人孩子坐着舒服 | 竞品全是扭力梁非独立 |
| 晕车舒缓系统 | 上汽首创 | 起步不窜动，全家不晕车 | 动力输出曲线优化 |
半固态电池（MG4 EV）
| F 特征 | A 优势 | B 利益 | E 证据 |
|---|---|---|---|
| 半固态电池（液态仅5%） | 行业首批量产 | 从根源杜绝电池燃爆，开着更放心 | 10针穿刺无冒烟 |
| -20°C续航达成率65% | 远超普通锂电池 | 北方冬天也不焦虑 | 极寒环境实测 |
| 快充30-80%仅20分钟 | 同级最快 | 吃个午饭就充好了 | 官方充电测试 |
五、FAB 话术实战演练
场景：向家庭用户介绍荣威 M7 DMH
场景：向运动爱好者介绍 MG7
🧑💼 "MG7有三个配置您一定会喜欢：
第一，mCDC智能电磁悬架——
[F] 每秒扫描路面200次自动调整软硬，
[A] 这个配置宝马3系要选装，MG7标配给您，
[B] 城市里坐着舒服，跑山时支撑到位，一车两用。
第二，E-LSD电子限滑——
[F] 15万级唯一搭载的电子限滑差速器，
[A] 弯道出弯速度比普通前驱快3-6%，
[B] 跑山时过弯更快更稳，而且雨天也更安全。
[E] 赛道实测，MG7 U型弯出弯82.6km/h，
超过了宝马425i的79.3km/h。
第三，Brembo四活塞卡钳——
[F] 超跑级制动配置，
[A] 33米就能刹停，同级最短，
[B] 玩的时候敢踩油门，
因为知道刹车一定刹得住。"六、FAB 常见错误
| 错误 | 表现 | 纠正 |
|---|---|---|
| 只有 F 没有 AB | "我们有8155芯片" | 加上"所以车机不卡顿，对您来说导航和听歌都很流畅" |
| F 和 B 不匹配 | "CTB技术...所以加速很快" | CTB 的利益是安全性和操控，不是加速 |
| B 不针对客户 | 对年轻客户讲"孩子坐着舒服" | 先了解客户需求，再选择对应的 B |
| 缺少 E 证据 | "续航很真实" | 加上"实测达成率116.9%，吉尼斯认证" |
| 一次讲太多 FAB | 连续讲 10 个卖点 | 一次最多讲 3 个，让客户消化 |
七、FAB 速查口诀
特征是"它有什么"，
优势是"比别人好在哪"，
利益是"对你有什么用"。
讲卖点：先说有什么 → 再说好在哪 → 最后说对你有什么用。
一次三个够了，多了记不住。八、每日练习建议
- 每天选一个技术点，写出完整的 FABE 四句话
- 同一个 F，练习针对不同客户说出不同的 B：
- 同样是"后驱布局"，对运动爱好者说"操控精准"，对家庭用户说"雨天更安全"
- 模拟对练：两人一组，一人扮演客户，一人用 FAB 介绍产品
- 录音回听：检查是否有连接词"所以"和"对您来说"
参考文献
- Theodore Levitt, "Marketing Myopia", Harvard Business Review, 1960.
- Neil Rackham, SPIN Selling, McGraw-Hill Education, 1988.
- IBM Sales Training Manual, Feature-Advantage-Benefit Framework, 1960s.
- Jeffrey Gitomer, The Sales Bible, William Morrow Paperbacks, 2003.